Gestión comercial avanzada, cómo ahorrar costes y generar oportunidades

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Gestión comercial avanzada para mejorar la competitividad
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Competir en el mercado actual es solamente posible para las empresas más rentables que ponen en marcha acciones de gestión comercial avanzada. Optimizar procesos para reducir costes y ser flexibles para aprovechar las oportunidades que se presenten son las claves de la competitividad.

La gestión comercial juega un papel protagonista. El éxito del negocio depende muchas veces de una organización inteligente de los recursos y procesos de este departamento. Cada vez se hace más necesario ajustar los métodos de trabajo a las nuevas tecnologías, que aportan importantes beneficios a lo largo de todas las fases del proceso de ventas.

Invertir para generar oportunidades con una gestión comercial avanzada

Muchos decisores no son todavía conscientes del gran valor que la tecnología puede aportar a la función comercial. Sin embargo, las empresas que han incorporado tecnologías avanzadas específicas para la gestión de las ventas, han reportado significativos aumentos de su revenue y han visto mejorar su efectividad. 

En los procesos de ventas, las nuevas tecnologías permiten adquirir una visión global de toda la actividad, haciendo posible detectar optimizaciones y nuevas oportunidades. 

La efectividad como objetivo en la gestión comercial avanzada

¿Crees que la efectividad de tu equipo de ventas mejoraría si pudiese dedicar más tiempo a construir relaciones con los clientes mediante la gestión comercial avanzada? Algo así como una o dos horas más al día, ¿qué crees que sucedería? ¿Mejorarían las cifras de ventas? La experiencia demuestra que sí.

Por ejemplo, ¿sabías que la tecnología permite automatizar hasta un tercio de las tareas que desempeña un comercial en su día a día? Si cada persona  del equipo de ventas dedica a sus clientes el tiempo que emplea en tareas administrativas tales como registrar pedidos o elaborar reportes, no solo aumentará su efectividad, sino que también mejorará la satisfacción de los clientes al reducirse el tiempo de respuesta.

Aplicando tecnología a la gestión comercial

Hoy en día existen diferentes aplicaciones para digitalizar y automatizar cada uno de los procesos de ventas, reparto y almacén. Así se libera mucho tiempo que el equipo comercial puede dedicar a funciones más productivas.

La aplicación tecnológica por excelencia para optimizar el proceso de ventas es el CRM vinculado a un ERP. Este tipo de software permite almacenar toda la información relativa a los clientes, desde el primer contacto hasta el final de su ciclo de vida. 

Y no solo esto: el software permite optimizar también las fases de captación y fidelización, antes de que el proceso comience y mucho más allá del cierre de la venta. 

Un correcto seguimiento del ciclo de vida del cliente va a permitir a la empresa mejorar las relaciones con los clientes y detectar nuevas oportunidades de negocio, de forma mucho más eficaz que cualquier otro sistema tradicional. 

Los comerciales pueden registrar toda la información de cada visita en su móvil o tablet y acceder a ella desde cualquier lugar. Utilizar un solo dispositivo para todo permite agilizar las tareas y supone un importante ahorro de costes para la empresa. 

Una vez que el comercial registra la información en el sistema, todo el equipo dispone de la misma información en tiempo real. Esto mejora y agiliza la comunicación entre departamentos, reduciendo al mínimo los errores. Además, como veremos, las nuevas tecnologías inteligentes permiten analizar estos registros de diferentes formas muy beneficiosas. 

Las nuevas aplicaciones tecnológicas incorporan también la geolocalización, lo que permite planificar las rutas maximizando su eficiencia.

El CRM hace posible establecer recordatorios, administrar tareas, registrar toda la actividad en el histórico de cada cliente y elaborar cualquier documento de venta a partir de plantillas de forma muy fácil. 

La utilidad del software va más allá, haciendo posible sincronizar la base de datos del CRM con el inventario, realizar predicciones a partir del historial de los clientes, generar pedidos automáticos o replicar pedidos automáticos con un clic. Las diferentes aplicaciones disponibles para el personal de ventas les permiten optimizar su tiempo y sacar mucho más partido de su día a día. 

Gestión comercial avanzada, la forma de ser más competitivoMás valor: El ERP en la estrategia de ventas

Toda la información que se genera a lo largo del ciclo de vida del cliente tiene gran valor. Además de proporcionar una visión del negocio mucho más completa  y permitir un mejor control de la actividad, se va generando una base de datos con información valiosísima. 

Todo lo relativo a presupuestos, facturas, pedidos, y cobros podrá integrarse después en el proceso de ventas y convertirse en información operable.

Por ejemplo, la riqueza de la información que se reúne hace posible determinar patrones de comportamientos de los consumidores, para así realizar predicciones sobre las tendencias de la demanda. 

De este modo se pueden reducir costes al optimizar al máximo todos los recursos relacionados con el proceso: la producción, el dimensionamiento de personal, el stock… 

El análisis de esta información permite segmentar a los clientes en función de sus preferencias y sus pedidos, detectar sus necesidades y traducirlas en nuevas oportunidades de negocio.  

Con la información disponible, podemos crear un retrato fiel de cada una de las personas que componen nuestro público objetivo, los buyer persona. Esto tiene aplicación tanto para mejorar la atención que se presta al cliente actual como para alcanzar de forma mucho más efectiva a clientes potenciales.

Además es posible generar informes con gran facilidad, con lo que se consigue mejorar la toma de decisiones basadas en datos. 

Clientes más satisfechos

Una segmentación precisa del mercado aporta beneficios que van más allá de lo que se aprecia a primera vista. Por ejemplo, el mejor conocimiento de nuestros clientes y sus necesidades nos ayuda no solo a vender más y mejor, sino también a mejorar la fidelización.

Además, los clientes perciben cada optimización del proceso, aunque sea de forma indirecta. Si la preparación de pedidos es más ágil, se evitan desabastecimientos, se planifican mejor los procesos de entrega y se reducen los tiempos del proceso total, tendremos clientes más satisfechos y fidelizados.  

En resumen, las nuevas tecnologías tienen mucho que aportar a la gestión comercial de las empresas, mejorando las cifras de revenue, permitiendo importantes ahorros y generando nuevas oportunidades de venta.

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